Quando as vendas caem, a primeira culpa costuma ir para o preço ou para o mercado. Às vezes é isso mesmo. Mas muita venda se perde em pontos do processo que ninguém está olhando.
O exercício que eu sugiro é simples: percorrer o caminho do cliente, do primeiro contato até a recompra, e procurar onde ele fica sem atenção.
Antes da primeira conversa
Contato que chega e não é registrado. Pedido que ninguém sabe quem deve responder. Divulgação que ninguém mede. Um cliente que manda mensagem no sábado e só recebe resposta na terça já começa a conversa em desvantagem.
Registrar quando o contato chegou, de onde veio e quem é o responsável já ajuda a enxergar esse tempo e corrigir a distribuição.
Durante a negociação
Proposta enviada sem próximo passo. Negociação que troca de vendedor e o histórico não vai junto. Orçamento parado na mesma etapa há semanas.
Quando uma etapa do funil concentra muitas perdas, ela está mostrando onde mexer: na forma de apresentar a proposta, no tempo de resposta ou no tipo de contato que está chegando até ali.
No fechamento do mês
Se a equipe só descobre no último dia que não bateu a meta, não tem mais o que fazer. Acompanhar o que está em negociação ao longo do mês dá tempo de reagir.
Depois da venda
Cliente que comprou uma vez e nunca mais foi procurado. Problema na entrega que ninguém acompanhou. Indicação que poderia ter sido pedida e não foi. Na minha opinião, o pós-venda é a etapa mais esquecida e uma das mais simples de melhorar.
Escolha um ponto e comece por ele
Antes de pedir uma função nova no sistema, acompanhe alguns clientes do começo ao fim. Veja onde faltou informação, onde alguém ficou esperando e onde ninguém era responsável.
Pegue a falha que mais pesa, ajuste e confira se melhorou. Isso dá muito mais segurança para decidir o próximo investimento.